Baggrund
I Danmark aftales prissætningen på varerne ud fra et sæt samhandels-betingelser. Disse skal helst være åbne og præstationsbestemte dels for at overholde myndighedernes krav og dels for at retfærdiggøre en evt. prisforskel mellem kunderne.
For mange virksomheder mister betingelserne deres effekt over tid, hvis de ikke ajourføres og tilpasses til den aktuelle samhandel.
Symptomer på behovet for ændringer i samhandelsbetingelserne er bl.a.:
- stigninger i rabatniveau
- (for) store forskelle mellem rabat til kunderne
- ingen reel præstation for at opnå rabat
- rabatundtagelser og andre afvigelser fra standard betingelserne
Problemstilling
For Merrilds vedkommende var situationen – ikke ulig mange andre leverandører – at samhandelsbetingelserne ikke var blevet justeret i flere år. Dermed ikke havde den fornødne dynamik og var frem for alt ikke gearet til fremtidens kundekrav. Som andre producenter havde Merrild i en årrække kunne konstatere at rabatniveauet var stadig stigende.
For Merrilds vedkommende var situationen endvidere– ikke ulig mange andre leverandører – at samhandelsbetingelserne ikke var blevet justeret i flere år. Dermed ikke havde den fornødne dynamik og var frem for alt ikke gearet til fremtidens kundekrav.
Løsning - præstationsorienterede samhandelsbetingelser.
LOGISYS koncept til at udarbejde eller opdatere samhandelsbetingelser er gennemprøvet i en række danske og internationale virksomheder: De skal tage udgangspunkt i virksomhedens strategi og fremme opnåelsen af virksomhedens mål. Dernæst designes betingelserne efter at kunne motivere kunderne til at ændre adfærd, så virksomheden sparre omkostninger og/eller øger afsætningen. Ofte beregnes omkostningerne for forskellig adfærd f.eks. køb i hele læs, på paller og i kolli, og på den baggrund kan rabatskalaen defineres for retfærdiggøres over for kunder og myndigheder.
Sidste punkt er implementeringen af betingelserne, der er meget vigtigt, for ofte er det implementeringsstrategien, der er forskellen på succes og fiasko ved ændringer i samhandelsbetingelser.
I Merrilds tilfælde var udgangspunktet at kunderne skulle have uændrede priser og at processen var omkostnings-neutral for Merrild.
Tillige var det et krav at de danske betingelser skulle være i overensstemmelse med et sæt internationale betingelser.
Resultaterne
”Med udviklingen af et sæt nye samhandelsbetingelser, der er i tråd med koncernens internationale betingelser, er vi godt rustet til fremtiden” udtaler National Key Account Manager Chris Jørgensen, der sammen med salgsdirektør Bjarne Nøhr var ansvarlig for udviklingen af de nye samhandelsvilkår. ”Vi fik gennemført betingelserne 100 %, bl.a. grundet den implementeringsplan LOGISYS anbefalede. Vi har fået en meget god dialog med kunderne, fordi de nye betingelser arbejder i samme retning som kunderne mod at optimere og øge værdien af kategorien. I Merrild oplever vi, at vi har fået et sæt up to date samhandelsbetingelser, der er accepteret af vore kunder og tillige godkendt af Konkurrencestyrelsen.”
Den fortsatte udvikling
LOGISYS anbefaler altid at samhandelsbetingelser justeres jævnligt og helst hvert eller hvert andet år. Derved sikres, at virksomhedens samhandelsbetingelser altid er tilpasset til konkurrencesituationen og nye kundeønsker.
Interesseret i at høre mere? Kontakt LOGISYS!
