Med stigende kundekrav om lavere priser og højere tilskud er det afgørende at have ajourførte samhandelsbetingelser for at bevare sin konkurrenceevne.
Det er ikke ualmindeligt at rabatten til kunder er svagt stigende med 0,25 %-1,0 % pr. år. Omsætter en virksomhed kr. 200 mio. bliver det årligt til mellem kr. 500.000-2 mio. i negativ effekt på bundlinien. Og er en rabat givet til en kunde, har den effekt i de følgende år tillige!
LOGISYS erfaring er, at med markedsorienterede samhandelsbetingelser efter pay-for-performance princippet, kan den negative udvikling i rabatgivningen stoppes og i gunstige tilfælde endog resultere i en direkte forbedring af indtjeningen.
Virksomhedens samhandelsbetingelser er afgørende for prissætning til kunderne og styringen af virksomhedens kanalstrategi. Dermed er samhandelsbetingelserne direkte afgørende for eksekveringen af virksomhedens salgspolitik. Orden i samhandelsbetingelserne kan sikre, at skadelige konflikter mellem salgskanaler undgås.
Samhandelsbetingelserne styrer kundernes indkøbsadfærd: hvor ofte og hvor meget der købes ad gangen, er direkte afgørende for en stor del af virksomhedens logistikomkostninger og dermed for indtjeningen. Ved at arbejde med de logistiske betingelser kan kunderne motiveres til at indkøbe på en mere rationel facon. Besparelsen herved kan deles med kunden i et motiverende pay-for-performance- samhandelskoncept.
Kunden har ligeledes indflydelse på virksomhedens afsætning: hvor stort og bredt sortiment der sælges, hvor megen hyldeplads der stilles til rådighed, omfanget af kampagnesamarbejde og tilbudsaktiviteter. At arbejde med de business drivere, som kunden har indflydelse på, og belønne herfor i betingelserne, er erfaringsmæssigt en god udnyttelse af rabatinvesteringen.
Udviklingen af et nyt samhandelskompleks tager altid udgangspunkt i virksomhedens nuværende situation, nuværende samhandelsbetingelser og strategi. Udgangspunktet tilstræbes at være så faktuelt som muligt, dels fordi det ofte er i detaljen at løsningerne findes, dels fordi konsekvensen af ændringer i samhandelsbetingelser skal kunne beregnes for virksomheden som for dens kunder. Kendskab til produkt- og kundeindtjening er vigtig, ligesom kundernes indkøbsadfærd er af afgørende betydning. Ofte anbefales en Activity Based Costing Analyse for at sikre at alle kundehenførbare omkostninger kendes. Endvidere vil det give kendskab til værdien af en ændring i kundeadfærden, som er afgørende for dominerende virksomheder, der er underlagt konkurrencelovens regler.
Samhandelsbetingelserne udvikles gennem hele processen i tæt samarbejde med nøglepersoner i virksomheden. Det betyder dels at alle virksomhedens forhold kommer med i betragtning, dels at medarbejderne får de nye betingelser ind under huden, hvilket er af stor betydning for implementeringen af de nye betingelser i såvel egen virksomhed som hos kunderne.
Med LOGISYS som partner i udviklingen af markedsorienterede samhandelsbetingelser sikres fremtidsrettede betingelser, der vil have en meget kort tilbagebetalingstid - som regel under 12 måneder.
